Kako učinkovito motivirati prodajalce?

 

Priznanje za dobro opravljeno delo je lahko najboljša motivacija

Številne raziskave so potrdile, da je priznanje za dobro delo najboljša motivacija za zagnanost in zadovoljstvo pri doseganju ciljev. Sodelovanje poslovodstva s podrejenimi in vodje prodaje s prodajalci je tu ključno. Potrudite se z verodostojnimi oz. iskrenimi pohvalami za uspehe in trud sodelavcev. Redno spremljajte delo prodajalcev, preverjajte prodajne rezultate in poročila, poskusite opaziti dosežke, kjer je bilo vloženega veliko truda in energije.

Nagrajevanje tima ali individualno nagrajevanje?

Če ste v podjetju razvili dobro timsko delo, je zelo smiselno nagrajevati celotne delovne oz. prodajne time sočasno (vse v timu enako). S tem krepite sodelovanje med člani in onemogočate rivalstvo.

V primeru pa, da se vsi posamezniki ne vključijo enako dobro v tim (oz. je delo bolj individualno naravnano), je individualno nagrajevanje bolj učinkovito. Ker precej spodbuja tekmovalnost med prodajalci, bo moral vodja prodaje gladiti manjše spore in uravnavati sodelovanje tako, da bo ostalo na ravni zdravega tekmovanja.

Razmerje med fiksnim in variabilnim delom plačila

Splošno priporočilo strokovnjakov je, da se prodajalcem omogoči mesečno izplačilo plače v razmerju 70% fiksno, 30% variabilno glede na vsakokratno mesečno uspešnost. S tem se ublaži prevelik pritisk sezonskih nihanj ali drugih zunanjih vplivov, ki jih prodajalci ne morejo obvladovati.

Glede na vašo filozofijo podjetja se to razmerje lahko giblje tudi v smeri 50:50 ali pa tudi bolj v prid fiksnemu delu, npr. 80:20. Upoštevajte, da plačilo s fiksno plačo v glavnem odsvetujemo zaradi opazno slabše motiviranosti in prodajnih rezultatov.

Provizijski sistem

Provizijski sistem se veliko uporablja za zunanje prodajalce ali prodajne posrednike. Zelo zmanjšuje vaše tveganje pri obvladovanju prodajnih stroškov, ob enem pa prodajalce zelo usmerja v prodajo storitev / izdelkov z visoko maržo ali visoko vrednostjo (kar je lahko v redu, če to ustreza tudi vašemu podjetju).

Tvegate le, da bodo prodajalci zaradi prevelikega pritiska (npr. ob sezonskih nihanjih, recesiji, ...) zaslužili premalo in prenehali sodelovati z vašim podjetjem. Dober vodja prodaje se lahko temu z dobrim spremljanjem dogajanja vendarle spretno izogne.

Nagrajevanje glede na doseganje ciljev

Zaradi sezonskih in drugih zunanjih vplivov na prodajo (ki jih verjetno že dobro poznate) je zelo priporočljiv sistem nagrajevanja glede na doseganje načrtovanih prodajnih ciljev. Zelo pogosto se uporabljajo povečane (multiplikativne) vzpodbude za dosežene ali presežene cilje.

Plačilo glede na prodajo ali ustvarjeno razliko v ceni

Je za vaše podjetje bolj pomemben ustvarjeni promet ali dosežena razlika v ceni (marža)? Če veste odgovor na to vprašanje, boste vedeli tudi, kaj bo osnova za dodatno nagrajevanje prodajalcev. Pri manjših podjetjih in enakomernih maržah je preprosteje nagrajevati zgolj na podlagi doseženega prometa.

Nagrajevanje z izdelki ali storitvami podjetja

Če boste prodajalce dodatno nagrajevali z lastnimi izdelki in storitvami, morate upoštevati veljavno slovensko zakonodajo, ki določa meje za prejemanje daril in zahteva ustrezno plačilo akontacije dohodnine za podarjene izdelke. Tudi če za nagrado ponudite popuste, morajo ti biti v normalnih tržnih okvirih.

Prednost nagrajevanja z izdelki in storitvami je lahko v financiranju teh nagrad s strani dobaviteljev.

POZOR: vaš sistem nagrajevanja mora biti preprost!

Vedeti morate, da prodajalcev ne boste motivirali z zapletenimi modeli nagrajevanja. Ne bodo razumeli, kako ravnati, da bodo dobro nagrajeni. Imeti morajo možnost preprostega izračunavanja nagrade, da bodo usmerjeni v jasne tedenske oz. mesečne cilje.

Prodajni proces

 

1. Prvi vtis,
2. preverjanje potreb,
3. predstavitev,
4. zaključevanje.


Prodajni proces je pri vsaki prodaji isti. O tem se strinjajo vsi vodilni prodajni strokovnjaki. Ga v vašem podjetju poznate in obvladate?

Več

Nagrada za vaše priporočilo

Če nas priporočite drugim podjetjem, vam takoj po njihovem celotnem plačilu izstavimo dobropis v vrednosti 15% njihove vrednosti usposabljanja in nakažemo znesek na vaš TRR.

Edini pogoj je, da ste pri nas prej ali sočasno opravili trening. Tako si lahko z več priporočili povrnete celotno investicijo v prodajno izobraževanje.

Več

Prenos novega znanja v prakso

Zavedati se morate, da boste uporabno vrednost treninga izkoristili le, če boste na podlagi novih znanj spremenili svoje ravnanje, svoje odzivanje, svoje razumevanje dogajanja. S spremembami morate pričeti takoj, še isti dan. Z vsakim dnevom, kjer vztrajate pri starih navadah in ravnanjih, znižujete možnosti za izboljšanje svojega delovanja. Če nič ne spremenite v roku 10 dni, bo vse ostalo po starem, trening bo ostal zgolj na papirju.

Začnite povečevati svojo prodajo!

Kliknite na spodnjo povezavo in v spletnem obrazcu oddajte podatke za brezplačno oceno prodajne usposobljenosti vaših prodajalcev in vodje prodaje. Poslali vam jo bomo v roku 1-3 delovnih dni. Če bomo ugotovili, da bi vam naša pomoč povečala prodajo, bomo k analizi priložili še okvirni predlog za izvedbo usposabljanja vaših prodajalcev in vodje prodaje ter predlog za prodajno usmerjeno nagrajevanje.

Brezplačna ocena prodajne usposobljenosti

Kontakt

Tel.:
051 377 865
 
 
Prodajalec.si
Adverto d.o.o.
Ribniška ulica 4
2000 Maribor
 
Email: 
Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Za ogled potrebujete Javascript, da si jo ogledate.

Na spletnih straneh Prodajalec.si uporabljamo piškotke, s pomočjo katerih izboljšujemo vašo uporabniško izkušnjo in zagotavljamo udobno prebiranje vsebin. S klikom na spodnji gumb "Sprejemam" boste dovolili uporabo vseh Prodajalec.si piškotkov in si s tem zagotovili vse prednosti uporabe naše spletne strani. Podrobnosti o uporabi piškotkov na naši spletni strani so na voljo TUKAJ.

  Sprejemam vse piškotke te spletne strani.
EU Cookie Directive Module Information