Predstavitev

S postavljanjem vprašanj ste točno izvedeli, kaj si stranka želi in kaj zares potrebuje. Napočil je trenutek, da ji predstavite najprimernejšo rešitev. Pozor – s predstavitvijo nikoli ne prehitevajte, vedno najprej z vprašanji preverite, kaj stranka potrebuje. Nato ji ponudite po meri izdelano rešitev!

Argumenti »za«

Predstavitev prodajalca je zaradi vpletenosti manj verodostojna, kot neodvisne informacije o vaših izdelkih in vašem poslovanju. Zato uspešni prodajalci učinkovito uporabljajo verodostojne informacije, ki dvigujejo verodostojnost vaših izjav in opisov rešitev ter izdelkov.

Pomagate si lahko npr. z

  • referenčnimi listami,
  • neodvisnimi poročili s testiranj,
  • časopisnimi članki,
  • znanstvenimi deli,
  • izjavami zadovoljnih strank,
  • z vzorci, ki jih lahko stranke same preizkusijo,
  • predstavitvami uporabe, kadar gre za kompleksnejše tehnične izdelke.

Zanka LKK – (Lastnost – Korist – Kontrola)

Storitve, izdelke, rešitve opisujemo z njihovimi lastnostmi. Ker pa smo v lastnem poslu strokovnjaki, se nam pogosto zgodi, da navajamo prekompleksne rešitve in lastnosti, ki stranki skoraj nič ne povejo o uporabnosti. Zato moramo poleg lastnosti navesti tudi koristi za stranko, ki jih te lastnosti prinašajo. Na koncu stranko vedno vprašamo za mnenje.

Ta trodelni pristop pri predstavitvi imenujemo LKK zanka:

  1. Predstavimo lastnost – npr. »Ta LCD monitor porabi samo 30W.«
  2. Predstavimo korist – npr. »Letno lahko tako prihranite do 130 evrov.«
  3. Kontrola (vedno odprto vprašanje!) – npr. »Kaj menite o tem?«

Motivacijsko usmerjeni argumenti

LKK zanko pa lahko po uspešno opravljeni analizi potreb stranke (postavljanju vprašanj) pripravite točno glede na njene motive. LKK zanko uporabite za eno do tri ključne lastnosti in koristi izdelka oz. rešitve. Izberete seveda tiste, ki so za stranko daleč najbolj zanimive. Ne skušajte jih predstaviti več, ker je več bolje. Osredotočite se na ključne koristi za stranko!

Pomembnost vodje prodaje

Ali dovolj časa in pozornosti posvečate delu svojih vodij prodaje?

Vodilni strokovnjaki s področja prodaje se strinjajo, da je dobro delo vodij prodaje eden od ključev do uspeha podjetja. Obvladati morajo upravljanje in učenje prodajalcev, biti pri tem izjemno potrpežljivi in vztrajni, delovati proaktivno in ustvarjati timsko vzdušje.

Več

Začnite povečevati svojo prodajo!

Kliknite na spodnjo povezavo in v spletnem obrazcu oddajte podatke za brezplačno oceno prodajne usposobljenosti vaših prodajalcev in vodje prodaje. Poslali vam jo bomo v roku 1-3 delovnih dni. Če bomo ugotovili, da bi vam naša pomoč povečala prodajo, bomo k analizi priložili še okvirni predlog za izvedbo usposabljanja vaših prodajalcev in vodje prodaje ter predlog za prodajno usmerjeno nagrajevanje.

Brezplačna ocena prodajne usposobljenosti

Kontakt

Tel.:
051 377 865
 
 
Prodajalec.si
Adverto d.o.o.
Ribniška ulica 4
2000 Maribor
 
Email: 
Ta e-poštni naslov je zaščiten proti smetenju. Za ogled potrebujete Javascript, da si jo ogledate.

Na spletnih straneh Prodajalec.si uporabljamo piškotke, s pomočjo katerih izboljšujemo vašo uporabniško izkušnjo in zagotavljamo udobno prebiranje vsebin. S klikom na spodnji gumb "Sprejemam" boste dovolili uporabo vseh Prodajalec.si piškotkov in si s tem zagotovili vse prednosti uporabe naše spletne strani. Podrobnosti o uporabi piškotkov na naši spletni strani so na voljo TUKAJ.

  Sprejemam vse piškotke te spletne strani.
EU Cookie Directive Module Information