Emocionalne odločitve
Ljudje v pretežni meri kupujemo čustveno in ne racionalno. Emocionalni del se giblje med 80 do 93 odstotki. Vseeno pa se prodajalci tega pogosto ne zavedamo dovolj. Naučiti se moramo upoštevati tudi emocionalne razloge za nakup: čustva, razpoloženje, barve in oblike, strankino dosedanje čustveno življenje, odnos do prodajalca oz. do podjetja …
Ta čustva morate kot prodajalec v prodajnem procesu zaznati, jih razumeti in razbrati signale o nakupu.
Signali o nakupu
Neverbalni signali
- Stranka prikimava določenim argumentom, ki se je neposredno tičejo.
- Gestikulacija stranke poudarja izjave prodajalca na pozitiven način.
- Govorica telesa je skladna z govorico telesa prodajalca.
- Stranka si vzame vzorce ali materiale.
- Stranka spremeni položaj na stolu in se nagne bližje k prodajalcu.
Verbalni signali
- Stranka pritrjuje izjavam podajalca.
- Stranka postavlja vprašanja o že dogovorjenih podrobnostih.
- Stranka sprašuje o podrobnostih glede izdelka oz. storitve.
- Stranka sprašuje o času prejema izdelka oz. storitve.
- Stranka prosi za neodvisne teste in ocene izdelke oz. storitve.
- Stranka omeni osebno priporočilo prijatelja ali znanca.
- Stanka sprašuje o bodoči uporabi izdelka in storitvah, ki jih bo v zvezi z njim potrebovala.
- Tudi vprašanja »Kako pa bi se vi odločili?« kažejo na močne verbalne signale o odločitvi za nakup.
Ko opazite katere od navedenih signalov, lahko takoj poskusite s prodajo izdelka.
Vzvodi za uspeh
- Prvi vzvod: v sebi odločite, da bo prišlo do prodaje.
- Drugi vzvod: vprašajte, ali stranka želi rešitev (izdelek / storitev) kupiti.
- Tretji vzvod: ustavite se, bodite tiho in čakajte.
