Ključ do zaupanja kupca
Tehnika aktivnega poslušanja izvira iz psihoterapije. Prodajalci pa lahko z aktivnim poslušanjem poskrbimo, da nastane med nami in stranko »prava kemija«. Tehnika omogoča to, da pridobimo močno zaupanje celo od ljudi, ki smo so nas ravnokar komaj prav spoznali. Za to zadošča že nekaj minut pogovora z aktivnim poslušanjem!
Kako deluje metoda aktivnega poslušanja?
Sestavljajo jo trije ključni elementi:
1. pravilen pristop s pravo notranjo držo
- za svojega sogovornika si zares vzamemo čas,
- videti ga moramo kot enakovrednega partnerja v pogovoru,
- njegove dobre in slabe lastnosti sprejemamo in spoštujemo;
2. zrcaljenje telesne drže, mimike, gestikulacije (telesne govorice)
- svojo telesno govorico prilagodimo sogovorniku,
- ne sme priti do nekritičnega kopiranja sogovorca,
- prilagodimo način sedenja, gestikulacijo, mimiko, gibanje, in se mu s tem psihološko približamo;
3. funkcionalni in tehnični aspekti
- dober očesni kontakt,
- aktivno prikimavanje,
- mrmrajoče odobravanje,
- »ja« potrjevanje,
- smehljanje v ustreznih trenutkih,
- delanje zapiskov,
- izjave stranke pomensko z njenimi besedami ponoviti (parafrazirati),
- postavljati vprašanja, ki se navezujejo na prejšnje izjave stranke.
