Kako predstaviti ceno in jo zelo neposredno primerjati s koristmi?
Stranke kupujejo vrednost, ki jim jo dajejo koristi
Če vaše rešitve (izdelka, storitve) ne boste uspeli predstaviti v luči koristi za kupca, ta ne bo zaznal zase ustrezne vrednosti v vaši rešitvi in ne bo pripravljen prav veliko plačati. Če pa mu uspete rešiti npr. zelo pomembno težavo, bo zelo verjetno pripravljen plačati več, kot rešitev (izdelek) sploh stane.
Kdaj predstaviti ceno?
Pogosto se zgodi, da stranka neučakano zahteva, da ji predstavite cene. Vi pa še niti s preverjanjem njenih potreb niste začeli (niste ji še postavili ključnih vprašanj o željah in potrebah). Taka stranka ne more oceniti prave vrednosti rešitve oz. izdelka zase, zato bo prehitro predstavljena cena skoraj zagotovo delovala odbijajoče.
Stranki jasno povejte, da jo razumete, vendar pa od nje še niste izvedeli kaj potrebuje, zato boste ceno predstavili takoj ko to pri njej preverite. Pripravite si vsaj 3 različna pojasnila za takšne situacije.
Sicer ceno predstavite najhitreje neposredno po predstavitvi rešitve (izdelka / storitve) in šele takrat, ko stranka kaže znamenja odločanja o nakupu. Pri tem pazite, da ste že odpravili morebitne ugovore za nakup!
Metoda KKK (Kaj – Koliko – Korist)
Ko predstavite ceno, jo pri tem vedno povežete s koristmi in s tem z vrednostjo.
To najenostavneje naredite s t. i. metodo KKK:
- KAJ DOBITE: 30 LCD monitorjev.
- KOLIKO STANE: investirate 6.000 evrov.
- KAKO VAM KORISTI: s tem zagotovite sodelavcem lažje, bolj sproščeno in zdravo delo, ki vam v pisarni dvigne produktivnost.
