Prodaja

1. Prvi vtis

Kako pomemben je prvi vtis kupca o prodajalcu?

Američani pravijo: »Nikoli več ne dobiš nove priložnosti, da bi lahko popravil slab prvi vtis.«

V prvi minuti pogovora si o sogovorniku ustvarimo prvi vtis. Vzpostavi se temelj odnosa za čas pogovora, lahko celo celotnega odnosa med vami in stranko. Zato je v trenutku vzpostavljanja prvega vtisa zelo pomembna vaša sposobnost, da pri stranki vzbudite zaupanje in vzpostavite čim bolj oseben, povezujoč odnos. Pri vzpostavljanju prvega vtisa delujejo vsa naša čutila. V enotno sliko se zlijejo zaznave vida, sluha, tudi vonja, celo otipa.

Več

2. Preverjanje potreb

Zakaj sta analiza in določitev potreb stranke tako pomembna?

V tej fazi pogovora želimo čim bolj jasno ugotoviti, kaj si stranka želi in tudi kaj točno potrebuje. Zavedajte se, da ni dovolj spoznati samo kupčevih želja. Zelo točno morate izvedeti, kakšne so kupčeve dejanske potrebe in pričakovanja oz. jih moramo mnogokrat z vprašanji šele vzbuditi. Dogaja se tudi, da obstaja razhajanje med kupčevimi potrebami in željami.

Več

3. Aktivno poslušanje

Ključ do zaupanja kupca

Tehnika aktivnega poslušanja izvira iz psihoterapije. Prodajalci pa lahko z aktivnim poslušanjem poskrbimo, da nastane med nami in stranko »prava kemija«. Tehnika omogoča to, da pridobimo močno zaupanje celo od ljudi, ki smo so nas ravnokar komaj prav spoznali. Za to zadošča že nekaj minut pogovora z aktivnim poslušanjem!

Več

4. Zrcaljenje oz. raport

Neverbalna komunikacija

V splošnem poteka velik del naše komunikacije brez besed, zato je poznavanje nebesedne komunikacije močno orodje, s katerim lažje presojamo medsebojne odnose. S poznavanjem nebesedne komunikacije bomo uspešnejši tako na zasebnem kot na poslovnem področju, saj nam ugotovitve pomagajo pri razumevanju psihičnega in fizičnega počutja osebe.

Več

5. Predstavitev rešitve

Predstavitev

S postavljanjem vprašanj ste točno izvedeli, kaj si stranka želi in kaj zares potrebuje. Napočil je trenutek, da ji predstavite najprimernejšo rešitev. Pozor – s predstavitvijo nikoli ne prehitevajte, vedno najprej z vprašanji preverite, kaj stranka potrebuje. Nato ji ponudite po meri izdelano rešitev!

Več

6. Cena

Kako predstaviti ceno in jo zelo neposredno primerjati s koristmi?

Stranke kupujejo vrednost, ki jim jo dajejo koristi

Če vaše rešitve (izdelka, storitve) ne boste uspeli predstaviti v luči koristi za kupca, ta ne bo zaznal zase ustrezne vrednosti v vaši rešitvi in ne bo pripravljen prav veliko plačati. Če pa mu uspete rešiti npr. zelo pomembno težavo, bo zelo verjetno pripravljen plačati več, kot rešitev (izdelek) sploh stane.

Več

7. Zaključevanje prodaje

Emocionalne odločitve

Ljudje v pretežni meri kupujemo čustveno in ne racionalno. Emocionalni del se giblje med 80 do 93 odstotki. Vseeno pa se prodajalci tega pogosto ne zavedamo dovolj. Naučiti se moramo upoštevati tudi emocionalne razloge za nakup: čustva, razpoloženje, barve in oblike, strankino dosedanje čustveno življenje, odnos do prodajalca oz. do podjetja …

Ta čustva morate kot prodajalec v prodajnem procesu zaznati, jih razumeti in razbrati signale o nakupu.

Več

Najpogostejše prodajne napake

Kaj delamo prodajalci običajno narobe?

Seznam je daljši, kot bi si mislili (temelji na naših izkušnjah in velja za slovenske prodajalce):

Povsem rutinski odnos do kupca.
Vzvišen ali podrejen odnos do kupca.
Ne uporablja se tehnika zrcaljenja in tehnika aktivnega poslušanja.
Predstavitev rešitve (našega izdelka ali storitve) brez poznavanja kupčevih potreb in želja (zelo pogosta napaka).
Prodajalci, ki vendarle preverjajo kupčeve potrebe, ne uporabljajo tehnike postavljanja dobrih odprtih vprašanj.
Kupca s pretirano aktivnostjo (uslužnostjo) postavimo v pasivni položaj in ga s tem čustveno in vsebinsko potisnemo iz procesa odločanja o nakupu.
Predstavitev cene še preden smo ustvarili vrednost (korist) za kupca.
Predolgo in neprilagojeno predstavljanje.
Pretiravanje s tehničnimi podrobnostmi, ki kupca ne zanimajo.
Velika večina prodajalcev po predstavitvi ne opravi aktivnega zaključevanja prodaje in se nenehno vrača na nepomembne podrobnosti o izdelku / storitvi.

Več