Kaj delamo prodajalci običajno narobe?
Seznam je daljši, kot bi si mislili (temelji na naših izkušnjah in velja za slovenske prodajalce):
- Povsem rutinski odnos do kupca.
- Vzvišen ali podrejen odnos do kupca.
- Ne uporablja se tehnika zrcaljenja in tehnika aktivnega poslušanja.
- Predstavitev rešitve (našega izdelka ali storitve) brez poznavanja kupčevih potreb in želja (zelo pogosta napaka).
- Prodajalci, ki vendarle preverjajo kupčeve potrebe, ne uporabljajo tehnike postavljanja dobrih odprtih vprašanj.
- Kupca s pretirano aktivnostjo (uslužnostjo) postavimo v pasivni položaj in ga s tem čustveno in vsebinsko potisnemo iz procesa odločanja o nakupu.
- Predstavitev cene še preden smo ustvarili vrednost (korist) za kupca.
- Predolgo in neprilagojeno predstavljanje.
- Pretiravanje s tehničnimi podrobnostmi, ki kupca ne zanimajo.
- Velika večina prodajalcev po predstavitvi ne opravi aktivnega zaključevanja prodaje in se nenehno vrača na nepomembne podrobnosti o izdelku / storitvi.
Kako doseči izboljšanje?
Ko so naštete napake že del navad in načina dela prodajalcev, je proces njihovega odpravljanja počasnejši in napornejši (tudi dražji). Zato je ključno, da svojo prodajno ekipo usposobite neposredno ob zaposlitvi oz. čim prej.
V vsakem primeru pa je celoten proces usposabljanja mnogo daljši, kot si verjetno predstavljate. Najboljše rezultate lahko dosežete tako, da z nami zaženete usposabljanje celotne prodajne ekipe (priporočamo, da vključite tudi del poslovodstva, ki je odgovoren za prodajo) in vodje prodaje, nato pa v podjetju nadaljujete z internimi prodajnimi treningi in prodajnimi nastopi z igranjem vlog. Pri tem vas mi podpremo z nadzorom in dodatnim znanjem na mesečnem nivoju.
