Predstavitev
S postavljanjem vprašanj ste točno izvedeli, kaj si stranka želi in kaj zares potrebuje. Napočil je trenutek, da ji predstavite najprimernejšo rešitev. Pozor – s predstavitvijo nikoli ne prehitevajte, vedno najprej z vprašanji preverite, kaj stranka potrebuje. Nato ji ponudite po meri izdelano rešitev!
Argumenti »za«
Predstavitev prodajalca je zaradi vpletenosti manj verodostojna, kot neodvisne informacije o vaših izdelkih in vašem poslovanju. Zato uspešni prodajalci učinkovito uporabljajo verodostojne informacije, ki dvigujejo verodostojnost vaših izjav in opisov rešitev ter izdelkov.
Pomagate si lahko npr. z
- referenčnimi listami,
- neodvisnimi poročili s testiranj,
- časopisnimi članki,
- znanstvenimi deli,
- izjavami zadovoljnih strank,
- z vzorci, ki jih lahko stranke same preizkusijo,
- predstavitvami uporabe, kadar gre za kompleksnejše tehnične izdelke.
Zanka LKK – (Lastnost – Korist – Kontrola)
Storitve, izdelke, rešitve opisujemo z njihovimi lastnostmi. Ker pa smo v lastnem poslu strokovnjaki, se nam pogosto zgodi, da navajamo prekompleksne rešitve in lastnosti, ki stranki skoraj nič ne povejo o uporabnosti. Zato moramo poleg lastnosti navesti tudi koristi za stranko, ki jih te lastnosti prinašajo. Na koncu stranko vedno vprašamo za mnenje.
Ta trodelni pristop pri predstavitvi imenujemo LKK zanka:
- Predstavimo lastnost – npr. »Ta LCD monitor porabi samo 30W.«
- Predstavimo korist – npr. »Letno lahko tako prihranite do 130 evrov.«
- Kontrola (vedno odprto vprašanje!) – npr. »Kaj menite o tem?«
Motivacijsko usmerjeni argumenti
LKK zanko pa lahko po uspešno opravljeni analizi potreb stranke (postavljanju vprašanj) pripravite točno glede na njene motive. LKK zanko uporabite za eno do tri ključne lastnosti in koristi izdelka oz. rešitve. Izberete seveda tiste, ki so za stranko daleč najbolj zanimive. Ne skušajte jih predstaviti več, ker je več bolje. Osredotočite se na ključne koristi za stranko!
