Kako prodati več?

Vodja prodaje bo tudi vaš trener

Nenehni razvoj vaše prodaje

Vaš vodja prodaje mora nenehno skrbeti za osebni in prodajni razvoj vseh sodelavcev v prodaji. Samo tako boste dolgoročno povečevali uspešnost prodajnega tima.

V vašem podjetju potrebujete vrhunskega vodjo prodaje. Z vsem prodajnim in pedagoškim znanjem, da bo lahko nenehno usposabljal svojo ekipo, sodelavce uspešno motiviral za doseganje prodajnih ciljev in jih podprl pri dobrem timskem delu.

Najpomembnejša področja njegovega dela

Naša naloga je, da vodjo prodaje v vašem podjetju naučimo najmanj naslednje:

• dnevno ali vsaj tedensko nadzorovanje prodajnega procesa pri prodajalcih in sprotno odpravljanje napak,
• redne tedenske prodajne treninge z igranjem vlog v postopoma vse bolj specifičnih in zahtevnih prodajnih situacijah,
• upravljanje prodajnih ciljev vsakega posameznega prodajalca (skupno načrtovanje, časovna in količinska / vrednostna opredelitev),
• spremljanje prodajnih poročil na skupnih in posameznih srečanjih s prodajalci, razpravljanje o vzrokih za odstopanje in izboljševanje rezultatov.

Način usposabljanja vodje prodaje

 Z njim bomo sodelovali cel mesec najmanj enkrat tedensko in vsaj dvema osebnima obiskoma. Pri izvedbi njegovih nalog bomo v nenehnem kontaktu preko telefona ali Skype klicev. Veliko podatkov bomo z njim izmenjevali z e-sporočili.

Skupaj bomo določili cilje za posamezna področja njegovega delovanja in mu jih pomagali doseči. Naučili ga bomo spremljati razvoj njegovih prodajalcev in mu ponudili povsem konkretna orodja za delo. Izurili ga bomo v vašega hišnega prodajnega trenerja in s tem omogočili dolgoročni prodajni razvoj, ki bo v zelo kratkem času od nas povsem neodvisen.

Kako učinkovito motivirati prodajalce?

Priznanje za dobro opravljeno delo je lahko najboljša motivacija

Številne raziskave so potrdile, da je priznanje za dobro delo najboljša motivacija za zagnanost in zadovoljstvo pri doseganju ciljev. Sodelovanje poslovodstva s podrejenimi in vodje prodaje s prodajalci je tu ključno. Potrudite se z verodostojnimi oz. iskrenimi pohvalami za uspehe in trud sodelavcev. Redno spremljajte delo prodajalcev, preverjajte prodajne rezultate in poročila, poskusite opaziti dosežke, kjer je bilo vloženega veliko truda in energije.

Nagrajevanje tima ali individualno nagrajevanje?

Če ste v podjetju razvili dobro timsko delo, je zelo smiselno nagrajevati celotne delovne oz. prodajne time sočasno (vse v timu enako). S tem krepite sodelovanje med člani in onemogočate rivalstvo.

V primeru pa, da se vsi posamezniki ne vključijo enako dobro v tim (oz. je delo bolj individualno naravnano), je individualno nagrajevanje bolj učinkovito. Ker precej spodbuja tekmovalnost med prodajalci, bo moral vodja prodaje gladiti manjše spore in uravnavati sodelovanje tako, da bo ostalo na ravni zdravega tekmovanja.

Razmerje med fiksnim in variabilnim delom plačila

Splošno priporočilo strokovnjakov je, da se prodajalcem omogoči mesečno izplačilo plače v razmerju 70% fiksno, 30% variabilno glede na vsakokratno mesečno uspešnost. S tem se ublaži prevelik pritisk sezonskih nihanj ali drugih zunanjih vplivov, ki jih prodajalci ne morejo obvladovati.

Glede na vašo filozofijo podjetja se to razmerje lahko giblje tudi v smeri 50:50 ali pa tudi bolj v prid fiksnemu delu, npr. 80:20. Upoštevajte, da plačilo s fiksno plačo v glavnem odsvetujemo zaradi opazno slabše motiviranosti in prodajnih rezultatov.

Provizijski sistem

Provizijski sistem se veliko uporablja za zunanje prodajalce ali prodajne posrednike. Zelo zmanjšuje vaše tveganje pri obvladovanju prodajnih stroškov, ob enem pa prodajalce zelo usmerja v prodajo storitev / izdelkov z visoko maržo ali visoko vrednostjo (kar je lahko v redu, če to ustreza tudi vašemu podjetju).

Tvegate le, da bodo prodajalci zaradi prevelikega pritiska (npr. ob sezonskih nihanjih, recesiji, ...) zaslužili premalo in prenehali sodelovati z vašim podjetjem. Dober vodja prodaje se lahko temu z dobrim spremljanjem dogajanja vendarle spretno izogne.

Nagrajevanje glede na doseganje ciljev

Zaradi sezonskih in drugih zunanjih vplivov na prodajo (ki jih verjetno že dobro poznate) je zelo priporočljiv sistem nagrajevanja glede na doseganje načrtovanih prodajnih ciljev. Zelo pogosto se uporabljajo povečane (multiplikativne) vzpodbude za dosežene ali presežene cilje.

Plačilo glede na prodajo ali ustvarjeno razliko v ceni

Je za vaše podjetje bolj pomemben ustvarjeni promet ali dosežena razlika v ceni (marža)? Če veste odgovor na to vprašanje, boste vedeli tudi, kaj bo osnova za dodatno nagrajevanje prodajalcev. Pri manjših podjetjih in enakomernih maržah je preprosteje nagrajevati zgolj na podlagi doseženega prometa.

Nagrajevanje z izdelki ali storitvami podjetja

Če boste prodajalce dodatno nagrajevali z lastnimi izdelki in storitvami, morate upoštevati veljavno slovensko zakonodajo, ki določa meje za prejemanje daril in zahteva ustrezno plačilo akontacije dohodnine za podarjene izdelke. Tudi če za nagrado ponudite popuste, morajo ti biti v normalnih tržnih okvirih.

Prednost nagrajevanja z izdelki in storitvami je lahko v financiranju teh nagrad s strani dobaviteljev.

POZOR: vaš sistem nagrajevanja mora biti preprost!

Vedeti morate, da prodajalcev ne boste motivirali z zapletenimi modeli nagrajevanja. Ne bodo razumeli, kako ravnati, da bodo dobro nagrajeni. Imeti morajo možnost preprostega izračunavanja nagrade, da bodo usmerjeni v jasne tedenske oz. mesečne cilje.